Las 7 mejores técnicas de cierre de ventas

 

Cuando el cierre de ventas se torna esquivo, es normal preguntarse si estás haciendo bien las cosas. Las estadísticas nos dicen que apenas 6% de los agentes o comerciales son unos gurús, un 20% se destaca y el resto necesita ayuda. La buena noticia: pulir las técnicas para concretar la negociación puede darte el impulso que necesitas.

¿Cuáles son las técnicas de cierre de ventas más efectivas?

En realidad, hay cierres de ventas para todos los gustos y su aplicación efectiva dependerá de tus habilidades sociales e intuitivas. Los mejores vendedores conocen bien a sus potenciales clientes, los escuchan activamente, aplican procesos demostrados y complementan este conocimiento con su experiencia.

Para evitar la ruleta de la improvisación, toma nota:

  • Cierre de las opciones. Consiste en colocar al prospecto ante la decisión de 2 alternativas equivalentes, asumiendo que ha decido a comprar. El propósito es darle a la persona la sensación de control o poder de elección. Por ejemplo: Veo que le gustó este modelo, ¿lo prefiere en negro o azul?
  • Método Benjamin Franklin. Utilizado por este insigne personaje, es una estrategia de pros y contras. Puede emplearse cuando sientes que estás perdiendo la venta o te manifiestan que lo deben pensar. Es una petición para el cliente escriba lo que le gusta y lo que no para luego tratar con sus objeciones.
  • Cierre por equivocación. Apelar a la astucia también es parte del diálogo. Esta técnica alude a un error intencional sobre la información que das o recibes del prospecto. Por ejemplo: “Muy bien, me dice que lo necesita para el jueves, ¿cierto? No, para el viernes”. Si te corrigen, puedes asumir un trato sellado.
  • Estrategia de la máxima calidad. La tentación de una oferta versus la calidad siempre está latente en el consumidor. Aunque sepa que lo barato sale caro, a veces el sentimiento manda. Recuérdale el compromiso de tu empresa de ofrecer lo mejor en su beneficio.
  • Técnica del precio irrisorio. La idea detrás de un coste ridículo es no alejar al posible cliente o que se asuste. Se trata de presentar servicios o productos de mayor precio en pequeñas cuotas casi irreales que resultan más atractivas.
  • Cierre directo. Esta estrategia clásica de cierre de ventas del manual destaca por su relativa sencillez. Consiste en abordar al prospecto con una pregunta casual, como si fuera algo sin importancia. Por ejemplo: “Ahora bien, ¿lo quiere como regalo o no? Esto suele funcionar si has cumplido las fases previas.
  • Método hipotético. Esta técnica envolvente invita a que el cliente potencial se imagine con el producto en sus manos. Como no hay presión ni compromiso, empieza a hacerse la idea de que le convendría tenerlo. Preguntas como: “Si tuviera el equipo de sonido, ¿dónde lo pondría? Si compra la laptop, ¿sería para usted o para sus hijos?, así se establece un vínculo que motiva a la compra.

Si quieres profundizar sobre estas técnicas de cierre de ventas y otras de nuestro repertorio. Te invitamos a que nos consultes en ActionCoach para que aprendas a usar el coaching a tu favor.

2019-09-26T13:22:02+00:00 septiembre 16th, 2019|ActionSTEPS|Comentarios Desactivados en Las 7 mejores técnicas de cierre de ventas